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为什么投资顾问难见从容,而理财顾问却屡见长青

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发表于 2018-6-30 08:35:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
    本文首发于微信公众号:财策研习社。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

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  理财顾问是一个什么职业?它跟今天市场中的其他人有什么差异?他们职业的安全度、持续度、收入回报、受社会尊重程度的差异性在哪儿?   熟知不一定真知。
  『理财顾问』这个词听起来可能很熟悉,但其实它与市场上许多看似相同的职业――比如证券经纪人、保险代理人、银行客户经理、财富中心的理财经理,P2P销售人员――是存在差异的,这些基本上可归纳为投资顾问或客户经理。
  理财顾名思义管理财富,那这个财富的定义是什么?
  人有三观,世界观、人生观、价值观。世俗的标准中,它们有很多时候体现在金钱观、财富观上。换言之,怎么定义财富,会折射出来我们的三观。
  我们所认可的财富的定义,包括两个维度。
  货币资产,比如存款、股票、基金、房产,这是人们普遍比较重视的财富。
  人力资本,在整个这个家庭中,我们认为,财富要以人为本,所有的财富最后都一定要让人的生活更富有尊严和品质。
  人是所有财富管理的起点,也是财富管理的终点。
  在货币资产的维度里,财富管理涉及三个方面,财富保护、财富积累与财富分配。在人力资本的维度里,财富管理需要关注人的平安、健康、家庭和谐、社会关系的融通,包括内心的富足。
  如果按照这个标准的话,很多人有钱但并不富裕。我们看到,中国有很多高净值客户的内心是非常焦灼的。
  可能他将大量时间精力用在财富的创造和积累上,忽略了对于家庭的必要时间投入和精力的经营;可能他为了自己专注于自己事业上的一些成功,没有足够的时间关注健康。
  有钱跟富足这件事情不能划等号。
  这是我们所认可的财富观及其理念下的财富管理。那么,由此来看,财富管理包括哪些业务呢?
  01
  财富保护:风险管理业务
  财富保护所延伸出来的业务被称为“风险管理”。
  每一个人、每一个家庭、每一个企业、每一个族群,都会面临这个社会中形形色色的风险。
  例如生老病死的风险、企业竞争的风险、法律的风险、婚姻的风险、继承人能力的风险、税收的风险、不可抗力的地震风险等一堆的风险。
  我们在面对这些风险的时候,已经拥有的财富可能会重新被失去。
  不管是主观的犯错,还是无意当中过失,还是客观存在的各种社会风险,都可能会让拥有之后还会再失去。
  所以,理财顾问工作里面很重要的内容就是要去做风险的管理,协助客户去规避、降低和转移一些风险。
  02
  财富增值:投资管理业务
  我们拥有了财富,但不一定能过上自己想要的目标。
  人总是这样,欲望往往伴随着人拥有的东西增加增加,有两万块钱的时候,就会花两万块钱,有十万块收入,支出水平也会同步提升。
  那怎么才能够有更好的?通常来说,更好的感觉就是我们的财富明显领先于我们的欲望。在这个过程中,就会涉及到很重要的内容――投资管理。
  投资管理要做很多资产管理的事情,从而让我们的财富能够更稳健的增长。
  03
  财富分配:事务管理业务
  财富分配涉及到很多的安排,比如财富我要给我的子女、给我的父母、给我的企业合伙人,或者说我要去捐赠。我要去做很多这方面的事情,这里就会涉及到很多事务管理的业务。
  遗嘱规划属于事务管理部分,加入信托也是事务管理的部分。
  当分清楚了这些,我们再来谈理财顾问要去做什么,大家就应该很清楚。在理财顾问的工作里,理财顾问要去协助客户更好的做财务管理,更好的生活管理。
  财富管理当中最主要的一个事项就是投资规划,但是投资规划并不等同于全部。财富管理包含了很多其他元素,比如保障规划、优化现金流、不动产建议,税收筹划、融资安排。
  有些资产虽然对财富上面没有大的增长,但是能给我们的生活带来较好的使用功能,比如改善型住房,它有使用功能,它也是资产。
  谈到这些,我们就基本上看出来了,理财顾问跟其他“相似”职业的差别了。
  既然理财顾问的工作内容这样多元化,必然这里边对专业度是有要求的。那也就意味着,理财顾问这个职业,跟其他“相似”职业人群相比就会有更高竞争力。
  大量投资顾问都在赚“机会财”
  做投资顾问有一个比较大的一个职业挑战,就是它有经济周期。
  投资顾问可以不断地捕捉社会热点,在阶段中挣更多钱。比如,互金(互联网金融)热的时候赚互金的钱,信托热的时候赚信托的钱,PE热的时候赚挣PE的钱,证券热的时候赚证券的钱。
  在今天的市场中,我们看到有大量的投资顾问可能都是在赚“机会财”。过了这个“机会财”,经济周期来临的时候,可能资产出问题了,或者资产管理人出问题了,便对投资顾问的职业产生了风险。
  所以,我们在市场当中看到,投资顾问,或者做投资顾问公司、投资管理公司很难有很长久的。不是他们有时候不尽心尽责,而是因为他们做的这种业务类型,就是有非常强的周期性。
  比如说乐视,它可能会让私募公司“死掉”,会让很多私募公司背后的卖这个乐视基金的很多个人的投资顾问“死掉”。这里的“死掉”,指的是职业生涯的终结。
  这都跟行业的强周期性有关系。除非赶上我们过去20年的经济单边向上,很多行业都是欣欣向荣的。但是市场一旦恢复常态,进入周期性的时候,在资产管理层面就会陆续地“爆”。
  前段时间,一家公司被拉横幅,因为很多人在某些项目上不仅没有得利,连本金都拿不回来。还有一家公司被泼油漆。某大型三方为什么这么多年股价一直徘徊上不去?
  其实,就以乐视为例,一年这种项目爆一个风险项目基本上这一年白搭。
  一些三方公司普遍特点就是他们实际上都在做投资顾问的事情。
  投资顾问的这种职业特点,不是他们的投资机构或者他们本身不敬业,不是他们去违规,而是由他们所做的资产决定的。
  经济下行的时候,各种次级的资产,不良的资产就会变成坏账,最后传导到管理人,管理人出现延期,收益不达预期,亏损。不合格的管理人倒闭,破产,跑路,最后传导到投资顾问和投资顾问所在公司的时候,就都会出现问题。
  所以,我们在市场上很少能看到做了10年,20年还依然从容的投资顾问或投资管理公司。
  理顾不会与客户仅停留于金钱关系
  相比投资顾问,我们却能在全球看到许多耄耋之年的理财顾问。
  为什么他们都60岁、70岁了,还可以去为别人提供咨询业务?为什么在海内外可以看到传了好几世的理财顾问公司?因为理财顾问的职业属性。
  理财顾问的工作涉及到两个方面――财务管理和生活管理。
  01
  财务管理
  市场亢奋的时候,理财顾问会给客户提示风险。市场绝望的时候,理财顾问会告诉客户去布局未来。
  理财顾问会去给客户去做很多跟他现在相关、跟他未来还相关的事情。比如,今天让客户买个保险,这跟今天可能有关系,也可能没关系。今天帮客户做遗嘱规划,可能在今天就没关系。
  资产在周期中已经做好了配置,并控制了比例,生活已经做好了规划,设置了防火墙。
  客户不会遭遇极端风险,理财顾问也不会遭遇极端的职业挑战。
  即便是在经济周期中,理财顾问都有商机,都可以创造收入,可以用稳健的产品创造收入,不管市场怎样,至少还可以通过做事务管理创造收入。
  甚至,给客户提供一个全权委托业务,这笔钱理财顾问不管是配置债权、权益,房地产,不管是放在客户名下,还是放在客户子女名下,理财顾问每年为客户提供财务管理服务,并收取一定的费用。
  02
  生活安排
  生活安排看每个人的状况。有人愿意更深层地介入客户,帮客户做很多涉及到生活类的规划。比如,建议客户把账户从香港放到新加坡,帮他做创业移民,给他安排新加坡的税收居民身份。
  但有的人就不愿意介入,觉得自己做这个业务挣几千块钱,没有必要。
  这要看个人的客户关系维护。
  如果我们想维护好的客户关系,就可以适当介入客户的生活。
  如果我们只是想跟客户之间仅仅停留在金钱上,那么客户说就只想做热点产品,就只做热点产品。
  如果我们想稍微再全面一点,更安全,更稳定,更长久地执业,那就要适当介入客户的生活。
  如果我们还会去想能不能干5年、10年、20年,那就要服务那种10到20年的客户,跟他们建立深度关系,他们不一定只是现在找我们服务,未来还会找我们服务。
  客户钱少的时候找我们服务,将来财富多了,大富大贵的时候还找我们服务,甚至他们孩子来找我们服务,让我们介入他的生活管理。
  这是三类顾问:
  第一类顾问是投资顾问,第二类顾问往往被称为财务顾问,那到了最后那个阶段,就比较高级了,其实我们已经变成私人管家了。
  你就是我想要的顾问
  但与此同时,挑战也就来了。
  理财顾问需要有非常好的学习力,如果我们不学习,怎么可能会知道这些东西呢?
  客户追逐热点是坏事吗?从商业的角度说不是坏事,但是从长久的观点来讲,有可能会给我们的职业埋下隐患,会给客户埋下隐患。
  所以,这就要求我们要有非常好的立足客户市场的职业操守。
  我们今天做的这些事情,在今天就能够被应验了是最好的安排吗?不一定。
  所以,我们要去学习,去教育我们的客户,也要跟我们的客户一起去成长。所以我们要有耐心,去陪伴和等待市场的那个结果,生活的那些美好的安排一一实现。
  在今天的市场中,这些东西有的客户认同我们的观念,有的客户不认,因为我们的客户市场成熟度没那么高。
  有的人一看这就知道,这是我想要的理财顾问。有人说“你这个跟市场上卖产品的那些人不一样吗?有区别吗?我看我在XXX买这个产品门槛还低,时间还快,收益还高呢。”
  对啊,我们凭什么能说服他呢?
  在这个环节当中,有人可能会接受,有人可能不接受,所以,我们要去思考自己的职业规划。
  我们还要有非常好的行动力。在今天的市场里,并不是每个人都会接受我们的理念,并不是每个人都一定能够去认同我们这个职业的价值。所以,我们还得去寻找,去教育客户,去培育客户,做更多的市场。
  当然,你可以说“我不愿意,我不愿意有这个耐心。” 可以。那你就专心做好投资顾问,专心做好消费金融。同时,还要看市场机会。
  如果你觉得客户都爱做现金管理,那你就选择选择现金管理的项目去做;如果你的客户非常高级,喜欢逼格高的,那你就做事务信托;如果你现在就想赚钱快,那就选择保险业务。
  当然,我们的职业生涯有多长,自然是取决于我们的选择。
 

    文章来源:微信公众号财策研习社

                                                (责任编辑:季丽亚 HN003)
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